中国要强，农业必须强;中国要美，农村必须美;中国要富，农民必须富。实施乡村振兴战略，是党的十九大作出的重大决策部署，是关系党和国家发展的国家战略，是新时代“三农”工作的总抓手。

　　服务乡村振兴，金融行业责无旁贷。作为全省服务“三农”的金融主力军，省农信联社把支持“乡村振兴战略”写入了“争创一流业绩、建设一流银行”指导意见。郑州市农信办大力开展基层调研，问需于农，问计于民，专门出台了金融服务乡村振兴战略指导意见，为辖内农信社支持乡村振兴提供了依据和策略。

　　如何更好地支持“三农”，提高农村金融服务的可得性、便利性，新密农商银行在实践中彰显了自己的特色，把农村基础市场打造成支撑该行发展的“根据地”，有效支持了当地农业增效、农民增收和农村增绿。那么，该行在践行普惠金融、助力乡村振兴方面都做了哪些有益的尝试?带着这些问题，记者深入当地进行了调研。

　　一、基本情况

　　新密农商银行的前身是新密市农村信用合作联社，经历凤凰涅槃全面改制成功后，2016年1月以农商银行新的面孔、新的姿态跨入改革发展新时代。

　　事实上，新密农商银行的转型升级之路并不平坦。

　　新密，曾是“十八罗汉闹中原”的主角之一，是全国百强县，长期以来，经济发展主要依靠原煤、耐材、水泥等传统产业。虽然体量大，但质量不高;虽然赢得了发展，但环境受到重创。随着“两高一剩”等产业的限制退出，新密开始了艰难的转型之路。

　　生于乡土，长于乡土，作为与县域经济紧密相连的本土金融机构，新密农商银行与新密经济荣辱与共。

　　挑战与机遇并存。随着新密的转型升级，新密农商银行与时俱进，立足支农支小的市场定位，开拓更新更广的金融业务，不断增强市场竞争力和服务地方经济发展的能力，亮出了一张张耀眼的成绩单。

　　目前，新密农商银行下辖16家支行，38个分理处，共54个网点，59个自助银行，80家金融便利店，329家金融社保服务点。截至2018年2月底，各项存款余额为133亿元，各项贷款余额为83亿元。其中，涉农贷款81亿元，占比97.6%;小微企业贷款55亿元，占比2/3;小额贷款10635笔金额17.7亿元。

　　二、“二八定律”与“长尾效应”的博弈

　　20%的优质客户带来了银行80%的利润，其余80%的客户尽管是多数的，却是次要的——一直以来，“二八定律”被各家银行视作金融决策的重要依据，竞争的焦点、服务的重点也集中在这20%的重要客户身上。

　　“长尾效应”则反其道而行之，强调小利润大市场。当把市场细分到很细很小的时候，就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾效应。

　　农村金融业务小而分散，但蕴含着庞大的金融消费需求，恰恰具备“长尾效应”的特点。因此，践行普惠金融、服务乡村振兴战略就是“长尾效应”的体现，也是根植农村的农商行本源业务所在。

　　在新密经济转型过程中，新密农商银行同样经历了发展阵痛，认识到必须突破以下瓶颈：

　　思想转变不到位。长期以来，受新密经济发展特点的影响，该行在信贷服务实体经济的过程中，更看重“二八定律”，在20%的大客户上花费的时间和精力更甚于其他80%的客户。加之该行客户经理平均年龄偏大，习惯靠经验办事，思想及工作方式较为固化，难以真正形成“以市场为导向、以客户为中心”的服务理念。

　　小额贷款投放不足。一方面投放大额贷款见效快、收益高、省时省力，导致该行的信贷结构稍显“偏大失小”;另一方面投放大额贷款能够更快地“完成任务”，被一些客户经理视为“一劳永逸”之法，长期下来，养成了客户经理“眼高手低、喜大恶小”的投放理念，小额贷款投放明显不足。

　　服务精细化程度不够。在“重大轻小”信贷投放理念的影响下，大多数客户经理习惯投大客户所好，而对于老百姓的深层次需求、农村市场多元化的产品、服务需求等缺乏深度的挖掘，造成金融服务“三农”的精细化程度不高。

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　　直面困难,才能披荆斩棘;切中要害，才能事半功倍。新密农商银行逐步实现“二八定律”向“长尾效应”的过渡，翻开了改革创新、闯关夺隘的新篇章。

　　三、铺实乡村振兴之路

　　不忘初心,牢记使命。两年来，新密农商银行通过抓思想，抓机制，抓服务，不断提高服务乡村振兴的能力和水平;通过践行普惠金融，不断提高服务的覆盖率、可得性和满意度，逐步铺实乡村振兴之路。

　　(一)内育外引共发力

　　顺应时代要求，把牢思想之舵。在2017年度省农信联社工作会议召开之后，该行班子成员率先垂范，深入支行多轮宣讲，宣讲国家宏观形势，宣讲支农支小支微对于巩固农村基础市场的长远意义，宣讲该行面临的机遇与挑战，宣讲省农信联社会议精神以及如何贯彻落实省农信联社提出的“4+4”经典方法论;组织大学生座谈会8期，听取大学生员工对本行发展的意见建议;组织多期“4+4”讨论，引起全员对该行发展短板的关注。总行所有活动、会议均以快报、正能量之窗等短平快的形式快速传递，引导全行集聚正能量，全员思想逐步统一到总行决策部署上来。

　　加强培训学习，转变工作作风。开展了“1+N”对标学习，南下药都农商银行，学习“大数据”理念，转化为“基础数据工程”;北上沧州农商银行，学习“靠人力推动小贷”精神，转化为“整村授信工程”;西进济源农商银行，学习“工匠精神”，转化为“扫街扫村工程”;东出临清农商银行，学习“不良清收”发散思维，转化为“风险防控工程”。在学习中碰撞思想找准方向，由“坐门等客”转为“上门服务”，组成小贷营销小分队，“5+2”“白加黑”，走村入户，两扫五进，以信心、恒心、耐心、决心，以嘴勤、脑勤、手勤、腿勤演绎用心动脑、积极主动，与老百姓融为一体。

　　回应群众期待，培育清廉文化。为彻底解决老百姓贷款难、贷款贵、贷款慢问题，真正实现与老百姓信息对称，该行与各乡镇党委政府结合，多次召开普惠金融现场会，深入老百姓中间了解需求，开启整村授信。按照“提高认识，宣传动员—走村入户，搜集资料—基础授信，额度测算—批量上报，总行审批—总行授信，发放普惠金燕卡”的工作步骤，挨村挨户搜集老百姓信息，为建立农村信用体系奠定了基础。截至今年2月底，搜集授信资料7600户，授信4000户，覆盖60个行政村;该行要求30万元以下小额贷款，信贷副行长做好入户调查并留存影像资料，30万-50万元贷款，支行行长做好现场调查;内审部每月对贷款客户逐一上门回访，倾听客户意见、查看客户经理是否存在“吃拿卡要”行为;增加“微信投诉”模块，公开接受社会监督，对不干净放贷、不清廉为民的行为发现一起，惩治一起，利剑高悬，规避风险。

　　(二)机制保障强推进

　　抓哑铃型信贷工作机制。在营销前端、管理维护后端做加法，在审批中端做减法，推动哑铃型信贷机制高效运转。建立客户经理包村制度，在各村设立客户经理公示牌，实行网格化管理。客户经理除了必须留守办公室外，每天都要下乡走村串户;建立包村百姓群，加强与老乡互动，每天推送客户经理电子名片，百姓无论有任何金融服务，随叫随到;大力推行“首问负责制”和“限时办结制”，接到咨询办理业务电话，30分钟响应，4个小时上门。对信贷资料进行优化整合，成立3个50万元以下小额贷款评审小组，提高审批效率，节省办贷时间，对于无法上门的，提供延伸服务;优化审批流程，规范线上审批，对35岁以下客户经理办理贷款直接先进行线上审查审批放款后审查纸质资料，实现当天申请当天放款。

　　抓激励约束机制。薪酬分配上向一线倾斜，向小额贷款、支农投放量大的支行倾斜，向深入老百姓中间的客户经理岗位倾斜;启动计件考核，建立计件工资奖金池，小额贷款考核到个人，调动全员积极性;梳理完善40多项规章制度，创建和完善制度环境，弥补管理漏洞，制定免责条款，解除客户经理的后顾之忧;建立督查督办，要求各支行行长带头及时摸排各辖区特色小镇建设等大项目、新型农业经营主体、转型农民工的信贷需求，与各居委、乡镇、村两委做好对接，并将对接落实情况与绩效挂钩，督促养成对接乡村振兴强落实的大环境。

　　抓客户经理队伍建设。选拔素质高能力强的年轻大学生员工充实到客户经理队伍，积极推动信贷队伍年轻化、知识化、专业化，客户经理数量逐步接近人员总数的30%;大胆启用在支农支小、为普惠金融付出努力的客户经理代表，在客户经理队伍中选人才、选干部;建立客户经理准入退出机制，常态化开展等级评定，优胜劣汰;定期开展学习培训，提高服务质效。

　　(三)普惠服务再升级

　　心系百姓创产品。推出家庭贷等3款9类农商商贷、微贷、易贷小额信贷产品，因户施策，有效解决老百姓担保难等问题。在扶贫关头，该行主动履行扶贫主办行责任，设立脱贫贷、助学贷，实行基准利率，为助力老乡致富奔小康提供了有力保障，截至2月底，投放扶贫963笔8815万元，完成13个乡镇，2403个贫困户8856人的入户调查，带动了2528贫困人口脱贫。

　　勇挑责任强担当。至2月底，该行发放金燕社保卡38万张，仅这个项目就投入1368万元。为优化社保卡用卡环境，又一次性设立了329家金融社保服务点，老百姓足不出村，即可办理金融社保业务;该行还代理全市教师工资1万余户，代收代发全市农、林、粮、综补等30万户，税款划拨3000多户，对所有管理费、手续费全免，仅这些项目每年减费让利达500万元以上。

　　普惠金融进万家。该行在偏远山区、革命老区设立金融便利店80家，延伸柜面服务半径，使偏远地区群众享受到均等化金融服务，极大地方便了农村老年、行动不便等弱势群体办理金融业务;该行以打造米村镇楼院村、白寨镇牌坊沟村普惠金融示范村为契机，着力打造“基础服务不出村、综合金融不出镇”的服务体系，定期开展金融知识进万家、普惠金融大讲堂等活动，逐步提升老百姓金融素养，共建和谐金融。

　　新密农商银行坚持两手抓，一手抓苦练内功增强实力，一手抓回归本源聚焦主业，扎根乡土，深耕细作，强化服务实体经济的责任和担当。该行围绕乡村振兴涌现出的各种金融需求，精准发力，不断拓宽普惠金融的深度与广度，着力打造新密老百姓自己的银行，全方位满足老百姓需求，全面提升综合服务水平，全面护航新密经济发展，成为践行普惠金融的扛大旗者，服务乡村振兴战略的主力行。